Sales Funnel – Schnell, richtig gute Leads gewinnen!

5 Nov von Gordian Hense

Sales Funnel – Schnell, richtig gute Leads gewinnen!

Breite Marketing-Kanäle sind heute für die gezielte, qualitativ hochwertige Lead-Generierung einfach zu ungenau. Selbst wenn man Quantität erzeugen kann, stimmt die Qualität einfach nicht. Zu breit ist die Streuung. Die Wünsche für Leads werden heute auch immer spitzer, sodass man nur durch einen genauen Prozess zum Erfolg kommt. Dafür eignet sich der Sales Funnel bestens.

Spitzer Akquiseprozess mit präzisem Output

Hinter dem Sales – oder Marketing Funnel steckt der Gedanke für den Akquiseprozess einen Trichter aufzubauen, der, je enger er wird, die ungeeigneten Kandidaten von den geeigneten Kandidaten trennt. Und so lange die Interessenten aussiebt bis am Ende des Trichters genau die passende Essenz an Leads, die man für sein Vorhaben haben will, übrigbleibt. Das reduziert die Streuung und Kosten ungemein. Ausserdem ist der Aufbau eines Sales Funnels in der Regel einfacher und schneller durchzuführen.

Im Prinzip geht es dabei darum, Traffic zu erzeugen, die die Kandidaten auf eine Landingpage holt und dort dafür sorgt, sie zu einer Anmeldung zu bewegen. Danach kann man diese in zahlende Kunden verwandeln. Die Wahrscheinlichkeit der Conversion bei diesen Interessenten ist sehr hoch. Da sie ja bereits bei der Suche in Google ihr Interesse gezeigt und durch die Anmeldung auf einer Landingpage den Willen zur Umsetzung bekundet haben.

AIDA Formel

Oft verwendetes AIDA – Modell

Für den Aufbau des Sales Funnels verwendet man oft die AIDA-Formel. Damit ist aber nicht das bekannte Kreuzfahrtschiff gemeint. 🙂

Die AIDA-Formel beschreibt ein Vorgehen im Marketing. Aus dem Englischen steht das für „Attention – Interest – Desire – Action“. „A“ steht für Attention – also Aufmerksamkeit erzeugen. „I“ steht für Interesse wecken. „D“ steht für „Desire“ – also den Wunsch nach „dem Haben wollen“ verstärken. Und das letzte „A“ steht für die „Action“ – also den Verkaufsprozess, der dann abgeschlossen wird. Diese Formel kann man im Marketing generell anwenden, sie ist nicht auf das Online-Marketing beschränkt. Im klassischen Marketing erregt man die Aufmerksamkeit (A) zum Beispiel durch Plakate. Das Interesse (I) wird dann mit einer detaillierten Anzeige in einer Zeitschrift geweckt. Der Wunsch „D“ das Produkt haben zu wollen, wird durch die regelmässige Penetration an allen „Touch-Points“ erzeugt. Und zum Schluss wird der Verkauf „A“ über eine gezielte Offerte mit Bestellformular durchgeführt.

Im Online-Marketing, also z. B. bei einem Sales-Funnel, wird diese Prozesskette durch Methoden das Online-Marketing abgedeckt. Meist wird die Aufmerksamkeit durch Performance Ads (Google Ads) erzeugt, die in der Suche oder als Display im Internet eingeblendet wird. Die Interessenten werden damit auf eine Landingpage gelockt auf der, weiteres Interesse zu dem Thema geweckt wird. Mit einem Goody wird nun der Wunsch ein Produkt haben zu wollen erzeugt – Desire. Das kann, zum Beispiel, ein Formular sein, mit dem man einen kostenlosen Ratgeber bestellen kann. Hat der Kandidat seine persönlichen Daten (den Lead) abgesendet, kann man mittels E-Mail-Marketing den Kunden penetrieren bis er bestellt bzw. kauft – Action. Natürlich kann man dann diese Datenbasis für weitere Aktionen und Verkäufe mittels E-Mail-Marketing nutzen.

Mit Automatisierung Geld, Zeit und Kosten sparen

Dank digitaler Lösungen lassen sich heute automatisierte Sales-Funnel im Online-Marketing aufbauen. Das heisst, man richtet einmal die entsprechenden Tools, nach der AIDA-Formel, ein und kann sie dann einfach laufen lassen. Macht man das richtig, kann man mit wenig Aufwand viele gute Leads und Verkäufe, also Conversions erzeugen. Das hört sich einfach an, oder? Natürlich kommt es, wie immer darauf an, wie man das macht.

Auf das „Wie“ kommt es an!

Auch im Sales-Funnel kommt es auf die richtige Auswahl der Tools und dem richtigen Einsatz dieser Tools an. In Google Ads müssen die richtigen Anzeigen, Zielgruppen und Keywords eingerichtet und regelmässig optimiert werden. In der Landingpage kommt es auf viele Punkte an. Der Content muss stimmen, das Layout ist wichtig, der Teaser bzw. das Goody, zur Erzeugung vom Wunsch das Produkt haben zu wollen. Man muss den Interessenten zu einer Action bringen. Die Action muss getrackt und analysiert werden. Das E-Mail-Marketing muss clever aufgebaut sein. Über automatische Trigger und „wenn-dann“ Logik, kann man vorgefertigte E-Mails an den Interessenten senden und eine Interaktion bzw. einen Loop an Aktivitäten erzeugen. Selbst den Verkaufsprozess kann man zu einem Marketing-Tool nutzen.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf!

After-Sales Offerten, Gewinnspiele oder Partner integrieren. Wenn der Kunden uns schon einmal seine Aufmerksamkeit widmet, sollte man das immer ausnutzen. Also kann man noch weitere Offerten folgen lassen. Dabei kommt es auf das „Wie“ und „Wann“ an. Da alles digital ist, können die Daten auch gleich in ein CRM integriert werden, mit dem man weitere Interaktion und Kommunikation mit dem Kunden plant und durchführt. Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf – nur mit dem Unterschied, dass der Kunde schon von uns überzeugt ist.

Kosten pro Lead senken!

Durch einen gut aufgebauten Sales-Funnel kann man die Kosten für einen qualitativ hochwertigen Lead stark reduzieren und den Lead später noch leicht für andere Aktionen nutzen. Das heisst die TCO (Total Cost of Ownership) für den Lead sinkt und amortisiert sich immer mehr. Je nach dem in welcher Branche man sich befindet oder um welches Produkt es sich handelt, kann man mit einem Sales-Funnel um 50-60 % der Kosten sparen, die man sonst bei herkömmlichen Methoden eingesetzt hat. Gleichzeitig richtet man seine Aktivitäten spitz auf genau eine Richtung zu.

Vorteile des Sales-Funnel

  • Marketing wird einfacher
  • Planung und Forecast werden genauer
  • Conversion Raten steigen
  • Zielgerichteter auf Action (Sales)
  • Ergebnis: mehr Umsatz zu niedrigeren Kosten

Wir führen seit Jahren Sales-Funnels durch und setzen sie für unsere Kunden erfolgreich ein. Melden Sie sich bei uns, wenn Sie weitere Informationen benötigen oder ein Gespräch dazu führen möchten. Kontaktieren Sie uns einfach per Telefon oder unserem Kontaktformular.

 

ByGordian Hense

Gordian Hense ist CEO der GHC GmbH, Founder, Chief Business Development Officer (CBDO) und Head of All. Er beschäftigt sich seit 1992 mit E-Commerce, Online-Marketing, IT und Business Projekten. Langjährige Erfahrungen aus verschiedenen Branchen und Positionen runden das Profil ab. Nach Ausflügen in die Automobilbranche (International Sales) und Chemie (Corporate Controlling) gründete er zuerst in München sein erstes Unternehmen, wechselte dann in die Schweiz und gründete dort sein zweites Unternehmen, die GHC GmbH. Er schreibt für diverse Blogs und ist Journalist sowie Mitglied im Verband Europäischer Fachjournalisten und RSF Reporters without Borders. Gordian Hense hat sein Studium zum Wirtschaftsingenieur (FH) an der Fachhochschule München 1987, mit Diplom, im Marketing abgeschlossen. Darüber hinaus verfügt er über mehrere Abschlüsse in anderen Professionen.

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