Oder wie neue digitale Lösungen den Verkaufsalltag verändern
Ein Gastbeitrag von Tamara Bolsewicz Mitgründerin von Meetsales
Die Pandemie hat so gut wie jeden Bereich der Wirtschaft beeinflusst, darunter auch das E-Commerce-Umfeld. Anfangs wurde viel darüber diskutiert, welche Auswirkungen die Digitalisierung haben kann und welche neuen Möglichkeiten sich erschliessen. Allerdings hat sich schnell offenbart, dass die Digitalisierung unaufhaltsam ist und schlussendlich jeden beeinflusst.
Das fängt bei den Kund*innen an. Denn Kundenzufriedenheit ist mit einer der wichtigsten Faktoren, damit ein Geschäft auch auf Dauer erfolgreich agieren kann. In Pandemiezeiten mussten viele Verkaufsgespräche, per Videokonferenz in den virtuellen Raum verlegt werden. Was häufig auf Kosten der Kundennähe ging, bekam insbesondere der B2B-Vertrieb am eigenen Leib zu spüren. Doch auch in Zeiten des digitalen Wandels darf bei B2B Kaufprozessen der Faktor Mensch nicht vernachlässigt werden, um eine individuelle und massgeschneiderte Beratung gewährleisten zu können.
Doch worauf sollte der B2B-Vertrieb achten, um beim Thema Kundenzufriedenheit auch im virtuellen Raum punkten zu können? Und was muss sich darüber hinaus in der Branche ändern, um die persönliche Kundenbindung zu fördern?
Die Pandemie als Digitalisierung-Katalysator
Eins ist klar – der digitale Wandel im Sales ist nicht mehr zu stoppen und zieht sich fortan durch jeden Bereich der Arbeitswelt. Für bisherige Vertriebler*innen ergeben sich daraus ganz neue Möglichkeiten, die so vorher nicht denkbar waren. Aufgrund des verstärkten Datenaustauschs, resultiert aus diesen Entwicklungen für sie nicht nur eine erhöhte Flexibilität, sondern auch ein größeres Verantwortungsbewusstsein. Um die Zufriedenheit der Kund*innen und die Motivation der Vertriebler*innen zu gewährleisten, sind grundlegende Tools wie leistungsstarke Video- und Mikrofonfunktionen unverzichtbar sein, um für virtuelle Treffen persönliche Rahmenbedingungen zu gewährleisten. Mit der richtigen Ausstattung an der Hand lässt sich dann der klassische B2B-Vertrieb ganz digital, zeit- und ortsunabhängig betreiben, indem Gespräche einfach und bequem von zu Hause aus wahrgenommen werden. Das spart Zeit und (Fahrt)Kosten und sorgt bei den Arbeitnehmer*innen für eine bessere Work-Life-Balance. Ein weiterer Pluspunkt ist, dass man der Umwelt etwas Gutes tut und sich den ein oder anderen Berufsverkehr erspart.
Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen sind unaufhaltsam
Eine klare Verbesserung der Arbeitsweise wird durch den Einsatz der Technologie im Vertriebsalltag mithilfe von KI und ML (Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen) gewährleistet. Auch als “Supervised and Unsupervised Learning” bekannt können mit ihnen weitere Lösungen vorangetrieben und Leistungen nicht nur analysiert, sondern tatsächlich auch verbessert werden. Trotz der neuen Chancen, die sich für das E-Commerce-Umfeld ergeben, herrscht bei den meisten Vertriebsmanager*innen weiterhin Skepsis gegenüber dieser Technologien. Sie haben oft schlichtweg Angst davor, ihre Arbeitsplätze zu verlieren oder durch die Technologie ganz ersetzt zu werden. Den meisten von ihnen ist dabei nicht bewusst, dass dabei keine Arbeitsplätze ersetzt, sondern Mitarbeiter*innen bei ihrer täglichen Arbeit unterstützt, werden. Egal wie groß ein Team ist, sie können ganz einfach über diese Tools strukturiert, verglichen und bewertet werden. Eigene KPI’s und Ziele geraten damit nicht aus den Augen, dienen zur Motivation und haben auf lange Sicht einen positiven Einfluss auf ihre Arbeitsweise.
Herausforderungen und Chancen mit der Digitalisierung von B2B Sales
Die persönliche Beratung, kurz F2F (engl. Face to Face) in Zeiten von wenig persönlichem Kontakt stellt natürlich auch oder besonders beim digitalen Kontakt eine Herausforderung dar. Zwar sind Videokonferenzen eine praktische Lösung. Jedoch , müssen auch hierbei einige Dinge beachtet werden, um das Erlebnis so nah wie möglich an F2F heranzubringen. Hier gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, um das virtuelle Verkaufsgespräch so lebensnah wie möglich zu gestalten. Indem Verkäufer*innen während des Gesprächs auf den Warenkorb des Kunden zugreifen und Artikel auswählen, entfernen oder hinzufügen können und die Kundi*innen sich gemeinsam mit den Verkäufer*innen das Produkt in Echtzeit ansehen und entscheiden können, ob es beispielsweise farblich, technisch und/oder preislich passt, kann ein Verkaufserlebnis geschaffen werden, dass dem der realen Welt in nichts nachsteht. Sollte nach dem Gespräch noch etwas unklar sein oder die/der Kund*in möchte nochmal eine Nacht vor der endgültigen Entscheidung darüber schlafen, ist auch dies kein Problem. So kann zeitecht ein weiterer Termin erstellt werden, der durch eine einfache Bestätigung per Mail in dem Terminkalender des Kunden erscheint. Ein großer Vorteil an diesen Prozessen ist, dass Kund*innen auf der ganzen Welt erreicht und beraten werden können, eben ganz egal wo sie sich gerade befinden.
Fazit – Die Zukunft ist digital
Das gesamte E-Commerce-Umfeld erfährt einen raschen Wandel und eine Verlagerung vom Monolithen zum API-first. Je flexibler also die Technologie, desto besser. Denn letztlich geht es darum, verschiedene Anwendungen/Lösungen miteinander zu verbinden, sodass auch weniger technik-versierte Anwender*innen diese einfach und schnell bedienen können. Außerdem ist ein großer Vorteil, dass sich alle Funktionen und Informationen in einem Tool befinden. Vertriebler*innen haben ihre KPI’s, die ihrer Teams, sowie alle Termine und weiteren To Dos auf einen Blick. Durch diesen Wandel werden flexiblere Strukturen geschaffen, die es ermöglichen, den Alltag planen zu können, sodass man beispielsweise auch mehr Zeit für die Familie hat.
Über Tamara Bolsewicz
2020 wurde das Sales Enablement B2B Sales Tool von Mitgründerin und CEO Tamara Bolsewicz gegründet. Mit ihrem großen Interesse an Technik möchte sie den B2B-Markt bei der unaufhaltsamen Digitalisierung unterstützen. Vor ihrer Zeit bei Meetsales hat sie bereits einige Jahre als Business Strategy Consultant in Polen gearbeitet. Zudem war sie Mitgründer und COO von dem 2018 gegründeten Startup deele und zählt zu den Top-200 Führungskräften im IT-Bereich.
Über Meetsales
Meetsales (https://www.meetsales.io/) ist ein Sales Enablement B2B Sales Tool, mittels dem der B2B-Vertrieb ins digitale Zeitalter überführt wird. Vertriebsteams jeder Größe profitieren von individueller und teamübergreifender Performance-Analyse, einem hohen Grad an Automatisierung, digitalem Verkaufsraum mit Videokonferenzanbindung, Kostenoptimierung sowie einer besseren Customer Experience – alles bequem von zu Hause oder unterwegs aus. Mit Meetsales sparen sich Verkaufsteams Zeit und Anfahrtswege und erreichen aus dem Homeoffice heraus ihre Sales-Ziele. Mit Atlantic Labs als Hauptinvestor wurde Meetsales 2020 in Berlin gegründet und hat derzeit 10 Mitarbeiter*innen.